Négocier c’est tout un art ! La négociation fait partie des us et coutumes de la plupart des pays d’Asie, d’Afrique et d’Amérique du Sud. Mais chaque région a ses codes, on va donc partager ici les astuces pour négocier en Asie du Sud-Est.

Pourquoi est-il essentiel de négocier ?

Beaucoup de voyageurs n’osent pas négocier. Ils se trouvent face à des vendeurs beaucoup plus pauvres qu’eux et se sentent mal de marchander le tarif d’un bien ou d’un service. Ce sentiment de culpabilité est compréhensible, mais il peut avoir un impact négatif pour les locaux ou les touristes suivants.

  • Négocier fait partie de la culture dans la plupart des pays d’Asie. Si vous trouvez normal de quitter vos chaussures à l’entrée d’un temple au Laos, de vous couvrir la tête avant de rentrer dans une mosquée en Turquie, de répondre « no worries » à un australien qui vous remercie, ou encore de vous manger une poutine après une grosse cuite au Québec, alors vous ne devriez pas avoir de problème à négocier en Asie du Sud-Est !
  • Négocier permet de garder un équilibre dans l’économie locale. Si le touriste ne négocie pas, les locaux qui travaillent dans la vente et le tourisme gagneront beaucoup plus d’argent que les autres. Cela crée de grosses différences de niveau de vie. Certains locaux peuvent même avoir du mal à trouver un chauffeur (tuk-tuk, taxi), car ces derniers préfèrent offrir leur service aux touristes fortunés qui ne marchandent pas.
  • Négocier permet de faire des rencontres et des bonnes affaires. Des moments complices découlent souvent d’une négociation bien menée. Et puis on est pas en voyage pour se faire rouler !

Comment négocier en Asie du Sud-Est ?

Plusieurs points sont essentiels pour mener à bien une négociation réussie en Asie :

  • Se renseigner sur le prix du bien qui nous intéresse. Avant d’acheter quoi que ce soit, il faut prendre le temps de comparer, de demander aux locaux (dans votre auberge, dans la rue) ou de se renseigner sur internet/dans un guide de voyage. Regardez combien les gens paient au marché ou avant de monter dans un véhicule.
  • Il faut négocier uniquement si on est vraiment intéressé par un achat. Ne faites pas perdre de temps au vendeur. Si vous faites les boutiques pour vous renseigner/comparer, demandez simplement le prix et partez en souriant après avoir remercié le vendeur.
  • Ayez toujours des petites coupures. Beaucoup de commerçants ne peuvent pas rendre la monnaie sur des gros billets.

negocier argent

Une fois que vous savez ce que vous voulez acheter et à quel prix vous souhaitez l’acquérir, il est temps de passer aux choses sérieuses…

  • Prenez la négociation comme un jeu. Il faut vous amuser, sourire et rire du début à la fin. Les pointes d’humour et les remarques amicales sont très appréciées. Il est d’usage d’appeler le vendeur « My friend« .
  • L’attitude est essentielle quand on marchande. En Asie du Sud-Est, il faut à tout prix garder la face, ne jamais hausser le ton. Baisser la tête est aussi une bonne idée : cela montre que vous êtes entré dans le jeu des négociations et que vous ne prenez pas la personne de haut. Montrez que vous avez confiance en vous et que vous respectez votre interlocuteur.
  • Négociation rime avec exagération. Si on vous annonce un prix très élevé, vous pouvez éclater de rire ou faire semblant d’être choqué avec un petit mouvement de recul et un visage expressif (tout en gardant le sourire). C’est le moment de sortir des phrases pour détendre l’atmosphère du type « je ne suis pas millionnaire!« .
  • Demandez le tarif et divisez le par 3 ou 4. Ne donnez jamais un prix en premier. Si on vous demande combien vous seriez prêt à mettre, répondez simplement « le moins d’argent possible« . En voyant votre tête, le vendeur/chauffeur va forcement vous proposer un prix avec la « skin-tax » ou « tourist-price ». Aujourd’hui, la norme est d’annoncer au touriste un prix qui est 2 à 3 fois plus élevé que le prix normal de vente. La « skin-tax » existe aussi entre locaux : d’après eux, plus on a la peau pâle, plus on est riche (car le pauvre travaille dehors).
  • Utilisez les mêmes proportions pour négocier. Si par exemple, le vendeur baisse son prix de vente de 1$, remontez de 1$. Essayez de ne jamais acheter à plus de la moitié du prix annoncé par le vendeur au début de la négociation.

sourire negociation

Quelques techniques peuvent permettre de faire des bonnes affaires :

  • Si votre interlocuteur ne veut pas baisser ses tarifs, partez ! Le plus souvent il vous rattrapera en disant qu’il est d’accord pour la transaction. Si il ne vous rattrape pas, c’est certainement que vous demandez un prix trop bas. C’est un bon indice pour trouver le bien ailleurs à un prix juste.
  • Évitez les zones trop touristiques où les prix ont tendance à gonfler.
  • Beaucoup d’asiatiques vous parleront du concept de « win-win« , gagnant-gagnant. Une bonne transaction, c’est celle où vous êtes content de votre achat et où le vendeur fait un petit bénéfice. Pour bien négocier, il faut parler de cette idée vers la fin du marchandage. C’est une façon de sceller la transaction dans la bonne humeur.
  • Il est plus intéressant de négocier pour un prix de gros. Les discounts sont faciles quand on achète plusieurs articles, plusieurs nuits dans un hôtel ou pour plusieurs personnes. Exemple : « 5$ pour ce bracelet ? C’est un peu cher, je t’en achète 2 pour 6$ qu’est ce que tu en dis ? »
  • Apprenez quelques mots dans la langue de votre interlocuteur : Bonjour, Merci, Plus cher, Moins cher, Combien ça coûte… Un vendeur appréciera cette attention, vous passerez du « touriste pigeon » au « touriste sympa ». Une relation privilégiée, c’est la garantie d’obtenir un prix plus bas et même peut-être un nouvel ami !
  • Faites marcher la concurrence. Les vendeurs/chauffeurs/hôtels offrent souvent le même type de services et de biens. Expliquez qu’un concurrent à proposé un tarif plus bas et voyez ce que votre interlocuteur vous propose.
  • Soulignez les défauts du bien pour pouvoir baisser un peu plus le prix. Il faut aussi cacher son enthousiasme sur un achat (même si vous voulez vraiment ce beau sac made in china), ça joue en général en votre défaveur.
  • Retourner voir les locaux avec qui vous avez fait affaire. Chauffeur, vendeur, hôtelier… Ils seront ravis de vous avoir fidélisé et vous proposerons surement un prix d’ami. Vous pouvez aussi ramener des amis ou dire que vous parlerez d’eux autour de vous.
  • Il faut négocier au petit matin ! En Asie du Sud-Est, la plupart des vendeurs sont persuadés que leur première vente va leurs porter chance pour le reste de la journée. Plus ils vendent tôt, plus ils sont heureux ! Il est donc plus facile de faire des bonnes affaires en début de journée.

negocier matin

Que faut-il éviter quand on négocie ?

  • Ne vous énervez jamais. C’est un jeu ! Le moindre haussement de ton peut-être perçu comme une attaque en Asie du Sud-Est. Gardez la face, souriez. Si vous sentez la moutarde monter au nez, partez en remerciant votre interlocuteur pour éviter toute confrontation.
  • Il ne faut pas négocier pour quelques centimes. Les vendeurs auront l’impression que vous vous foutez d’eux. Négocier, c’est bien. Passer pour un radin et ternir l’image de l’étranger, ça l’est moins.
  • Une affaire trop belle pour être vraie est certainement trop belle pour être vraie ! Attention aux contrefaçons, aux faux médicaments, aux taxes non énoncées… Une arnaque répandue en Asie consiste à faire croire au touriste qu’il fait une affaire car les boutiques voisines proposent des prix beaucoup plus élevé. Le plus souvent toutes les boutiques appartiennent à la même personne, ce n’est qu’une stratégie pour pousser à l’achat.
  • Ne prenez pas ça trop au sérieux. Vous êtes là pour négocier des souvenirs, pas les ventes d’une grosse société du CAC40 !
  • Ne changez jamais le prix convenu une fois que la négociation est terminée. Certaines personnes peuvent chercher à vous embrouiller, à vous faire croire que ce n’est pas ce qui avait été marchandé. Soyez ferme, respectueux et gardez le sourire, il tente juste sa chance. Exemple: Vous aviez marchandé un trajet en tuktuk à 300฿ et une fois à destination votre chauffeur vous demande plus.
  • Ne vous laissez pas avoir par les stratégies affectives de certains vendeurs qui cherchent à vous faire culpabiliser. Cela arrive assez régulièrement : on vous parle d’enfants malades, de famille morte dans un accident, de situation de pauvreté extrême… Culturellement les habitants d’Asie du Sud-Est sont très fiers et secrets. Si un grand malheur arrive, il garderont ça pour eux et sauront cacher leur sentiment. Soyez donc sûr qu’à l’évocation de ce genre d’histoire, on cherche uniquement à vous amadouer.
  • Si le vendeur ne semble pas vouloir négocier, n’insistez pas. Partez en le remerciant poliment.

Qu’est ce que l’on peut négocier ?

  • En Asie du Sud-Est, presque tout se négocie : logements, transports, nourritures, loisirs, biens matériels… Le marché est l’endroit où la négociation est reine ! Si vous voyagez hors-saison, les négociations peuvent être plus conséquentes.
  • Si le prix est inscrit (supermarché, boutique, restaurant, hôtel), marchander n’est en général pas possible à moins de demander une réduction pour un achat groupé (plusieurs nuits, plusieurs biens…). Cela vaut le coup de tenter si vous avez un budget serré !

Voilà, vous savez tout ! Maintenant c’est à vous de négocier ! N’oubliez pas de sourire et de vous amusez. Parfois on fait une affaire, parfois on se se fait avoir, parfois on gagne, parfois on perd, c’est ça la négociation ! Les premières tentatives seront difficiles, mais on prend rapidement l’habitude. Avec l’expérience vous serez plus à l’aise pour marchander.

Si vous avez d’autres astuces de négociations, n’hésitez pas à les partager 😉